1、售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術(shù)顧問、售前技術(shù)支持工程師等等。
2、實(shí)際上，售前正是對(duì)售前階段參與人員廣義上的稱呼。
(資料圖)
3、那售前是什么階段呢？一個(gè)IT項(xiàng)目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個(gè)階段。
4、售前，是指與客戶簽合同前的階段。
5、大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術(shù)方案、應(yīng)標(biāo)、簽合同等流程。
6、售中，是指與客戶簽單后的階段。
7、大致包括需求評(píng)審、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施等流程。
8、售后，是指項(xiàng)目交付后的階段。
9、大致包括維護(hù)、使用培訓(xùn)、技術(shù)支撐等內(nèi)容。
10、售前人員，主要是做售前階段的技術(shù)支撐，但一個(gè)IT項(xiàng)目，通常都要考慮延續(xù)性，所以售前人員，也會(huì)參與到售中、售后工作中。
11、售前與其他IT人員的關(guān)系售前vs銷售銷售（客戶經(jīng)理）為公司承攬業(yè)務(wù)，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護(hù)客情等商務(wù)活動(dòng)。
12、但在一個(gè)項(xiàng)目的簽單過(guò)程中，需要很多技術(shù)性和文檔工作。
13、比如與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，編寫技術(shù)文檔等工作。
14、這些工作，通常由售前人員去做。
15、所以有人說(shuō)：客戶經(jīng)理是商務(wù)型銷售，售前工程師是技術(shù)型銷售。
16、售前vs研發(fā)為什么不讓研發(fā)來(lái)支撐銷售呢？因?yàn)?，研發(fā)雖然懂技術(shù)，但是不懂業(yè)務(wù)。
17、拿軟件開發(fā)人員來(lái)說(shuō)，他也許懂java語(yǔ)言、C語(yǔ)言、Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)、Hadoop架構(gòu)，但不一定了解客戶的業(yè)務(wù)，比如金融業(yè)務(wù)、醫(yī)療業(yè)務(wù)，甚至貨幣理論、醫(yī)療技術(shù)。
18、這些就是業(yè)務(wù)，技術(shù)是要建立在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的。
19、售前，就是IT公司中，最懂客戶業(yè)務(wù)的那群人。
20、售前把客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)人員能理解的語(yǔ)言。
21、售前vs產(chǎn)品經(jīng)理聽上去，售前和互聯(lián)網(wǎng)公司中的產(chǎn)品經(jīng)理概念很相似。
22、實(shí)際上，在IT公司中，也有產(chǎn)品經(jīng)理的角色。
23、那售前與產(chǎn)品經(jīng)理有什么區(qū)別呢？共同點(diǎn)是：二者都要與客戶交流、調(diào)研需求、寫需求文檔。
24、區(qū)別是：售前的使命是簽單，產(chǎn)品經(jīng)理的使命是打造產(chǎn)品。
25、售前想的更多的是如何開拓市場(chǎng)，簽更多的項(xiàng)目。
26、產(chǎn)品經(jīng)理想的更多的是如何打造更好的、更有市場(chǎng)的產(chǎn)品。
27、售前的類型在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類型。
28、根據(jù)有無(wú)產(chǎn)品、歸屬總部還是區(qū)域，可將售前分為4個(gè)種類。
29、產(chǎn)品型售前&方案型售前產(chǎn)品型售前是最容易理解的，即公司有了產(chǎn)品以后，協(xié)助銷售將產(chǎn)品推銷給客戶的售前。
30、硬件公司，如服務(wù)器、交換機(jī)廠商中，主要是產(chǎn)品型售前。
31、很多企事業(yè)客戶想要的產(chǎn)品，市面上并沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。
32、這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。
33、產(chǎn)品線售前&區(qū)域售前很多大型IT廠商有多條研發(fā)產(chǎn)品線，同時(shí)，在全國(guó)各地有很多區(qū)域中心。
34、于是出現(xiàn)了產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的分類。
35、產(chǎn)品線售前通常專注于某一行業(yè)甚至某一類業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品有前瞻性的考慮和布局，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)。
36、區(qū)域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。
37、區(qū)域售前需面對(duì)本區(qū)域的多個(gè)客戶甚至多個(gè)行業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)了解的深度不如產(chǎn)品線售前，但廣度要超過(guò)后者。
38、在這類公司中，產(chǎn)品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)出馬。
39、售前的崗位職責(zé)售前的基本職責(zé)是協(xié)助銷售完成項(xiàng)目簽單，售前的工作主要圍繞項(xiàng)目生命周期開展。
40、售前階段解決方案規(guī)劃：售前需發(fā)掘行業(yè)訴求、問題和痛點(diǎn)，整理行業(yè)解決方案和最佳實(shí)踐，進(jìn)行解決方案規(guī)劃、設(shè)計(jì)；技術(shù)交流：協(xié)助銷售同7a64e4b893e5b19e31333433626535目標(biāo)客戶進(jìn)行技術(shù)交流，講解公司現(xiàn)有的解決方案和案例，并在交流中了解客戶的需求；編制解決方案：基于客戶需求編寫解決方案。
41、方案講解：負(fù)責(zé)為客戶講解、演示方案，并引導(dǎo)用戶認(rèn)同技術(shù)方案；編寫技術(shù)文檔：如方案被用戶接納，在投標(biāo)之前，還有很多環(huán)節(jié)需要提供技術(shù)文檔，如：技術(shù)規(guī)范書、可研材料、工作量評(píng)估材料等等；投標(biāo)支撐：負(fù)責(zé)協(xié)助銷售完成投標(biāo)工作，主要負(fù)責(zé)技術(shù)分冊(cè)、商務(wù)分冊(cè)的編制，并到投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行述標(biāo)、答辯等工作。
42、售中階段需求調(diào)研：項(xiàng)目簽單后（經(jīng)常在簽單前），首先要進(jìn)行需求調(diào)研、分析，并編制頂層設(shè)計(jì)、需求規(guī)格說(shuō)明書，并對(duì)需求進(jìn)行管理；需求交底：負(fù)責(zé)項(xiàng)目從售前到售中的需求交底，協(xié)助交付團(tuán)隊(duì)做好需求確認(rèn)工作，提供項(xiàng)目實(shí)施相關(guān)的文檔資料和知識(shí)轉(zhuǎn)移；配合交付：配合交付經(jīng)理完成整體項(xiàng)目的交付；由于在公司中，售前擅長(zhǎng)編寫材料，所以經(jīng)常要幫助交付人經(jīng)理或客戶編寫工作匯報(bào)、工作總結(jié)、技術(shù)創(chuàng)新等材料；售后階段售后服務(wù)：如產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、材料支撐工作；需求收集：在售后階段（經(jīng)常在售中），售前需要收集用戶新的需求，當(dāng)需求較多時(shí)，要爭(zhēng)取促成客戶再立一期項(xiàng)目；對(duì)于大型IT公司來(lái)說(shuō)，這些職責(zé)通常會(huì)分散到不同類別的售前身上，如解決方案專家、售前負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品線售前、區(qū)域售前。
43、售前的能力體系（本節(jié)不展開細(xì)講，有興趣的讀者可以關(guān)注“IT售前圈”的其他文章。
44、）售前的技能懂產(chǎn)品：售前必須對(duì)自家公司的產(chǎn)品、方案非常熟悉，尤其是自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品、項(xiàng)目；并對(duì)友商的產(chǎn)品、方案有所了解；懂商務(wù)：售前要熟悉簽單、招投標(biāo)流程；要了解客戶單位的組織架構(gòu)、決策流程、關(guān)鍵人等情況；懂業(yè)務(wù)：售前要對(duì)自己負(fù)責(zé)的行業(yè)有所了解，對(duì)具體服務(wù)的客戶業(yè)務(wù)要非常熟悉；懂技術(shù)：售前要掌握基本的硬件、網(wǎng)絡(luò)、軟件開發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)等知識(shí)；并且經(jīng)常對(duì)可能涉及的新技術(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí)，如云計(jì)算、區(qū)塊鏈、AI、AR、5G等；懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求調(diào)研、需求分析 、需求方案編制、需求評(píng)審、需求交底、需求挖掘等技能。
45、知趨勢(shì)：售前要了解業(yè)界最新進(jìn)展和發(fā)展方向，了解行業(yè)痛點(diǎn)和訴求；對(duì)行業(yè)有較強(qiáng)的洞察力和敏感度。
46、能寫：售前的主要工作內(nèi)容就是寫材料。
47、所以要具備文字表達(dá)能力，能夠撰寫各種類型的文檔；會(huì)說(shuō)：售前要會(huì)講方案，并且具備良好的溝通能力，能與客戶、團(tuán)隊(duì)有效溝通；售前的能力除去上面提到的技能，售前還需具備以下能力：學(xué)習(xí)能力：?jiǎn)问巧厦嫣岬降氖矍凹寄?，就需要售前花很長(zhǎng)時(shí)間去學(xué)習(xí)，并且不斷提高自己和更新知識(shí)；抗壓能力：售前有時(shí)一周要跑很多城市，要見多個(gè)客戶，還要同時(shí)準(zhǔn)備多個(gè)標(biāo)書；必須具備良好的抗壓能力。
48、協(xié)調(diào)能力：面對(duì)艱巨任務(wù)，售前需要協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、同事、后方、合作伙伴等來(lái)共同完成；應(yīng)變能力：售前在與客戶交流過(guò)程中、在其他工作中，要具備應(yīng)變能力。
49、售前常用軟件工具售前沒有、也不需要專業(yè)性很強(qiáng)的軟件工具，但掌握一些常用軟件，對(duì)售前工作很有幫助：Word：大概只有售前這類文案人員才能體會(huì)到Word的博大精深；Excel：主要是管理線索、管理需求時(shí)用到；在售前這里，這個(gè)軟件大材小用；PPT：段位越高的售前，PPT做（講）的越好。
50、Visio：常用于畫流程圖、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖；PS：冷不丁就會(huì)用到，此處不細(xì)說(shuō)；思維導(dǎo)圖軟件，如MindMaster：幫助梳理工作、材料思路；Axure：主要是軟件售前使用，用于界面設(shè)計(jì)；筆記：如有道云筆記、OneNote等，用于記事、記學(xué)習(xí)筆記、收藏資料。
51、關(guān)于售前的其他問題以下是一些網(wǎng)友關(guān)心的售前問題，此處也作簡(jiǎn)單答復(fù)：工資高不高：請(qǐng)參見“IT售前圈”《售前工程師的工資是什么水平》辛苦不辛苦：很多公司的售前工作是相當(dāng)飽和的，特別是入行前兩年，要學(xué)的東西很多；如果滿足于現(xiàn)狀，會(huì)干活，也能輕松點(diǎn)；但是一分耕耘一分收獲，在IT公司尤其如此；是否出差：要看公司的市場(chǎng)范圍，一般是要出差的，區(qū)域售前基本不出差；是不是得會(huì)喝酒：售前不是客戶經(jīng)理、也不是交付經(jīng)理，沒有“搞定”客戶的責(zé)任，和客戶基本是在工作場(chǎng)所打交道多，會(huì)不會(huì)喝酒不重要；售前是不是“忽悠”：售前辛苦學(xué)了那么多東西，最后卻是“忽悠”？除非公司什么產(chǎn)品都沒有，但給你開很多錢。
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